聚焦成就黑马

    黑马的产生总是有其独门秘笈，河南斯美特食品有限公司能在短短几年中由名不见经传的村办企业迅速崛起为继康师傅、今麦郎、统一和白象之后的全国第五大方便面品牌，正是其集中有限资源，将“聚焦营销”作为武器，实现了企业的快速增长，成为行业的黑马。
   1.斯美特的媒介策略是聚焦营销的集中体现
   方便面是典型的广告驱动性产品，行业中的几大巨头每年的宣传费用均在亿元以上，预算充沛，媒体关系扎实，央视、卫视、城市、地面铺天盖地，给后进品牌设置了难以逾越的市场壁垒。在广告资源有限的情况下，企业如果采用传统的媒介策略硬碰硬，将淹没在对手的汪洋大海中，既浪费宝贵的启动资金，又错失发展的良机。
斯美特的媒体选择，可以用一个比喻来解释，那就是一挺机关枪（湖南卫视），三个突击队（河南卫视、山西卫视和吉林卫视），一支护卫军（安徽卫视）。做为机关枪的湖南卫视替代央视，占领传播制高点，即保证了全国性品牌影响力的树立，又节省了大量经费，同时也完成了对方便面食品的主要消费群体学生的广告覆盖，造就了斯美特新锐、个性的品牌形象。三个突击队保证重点市场的广告频次、传播广度和深度的要求，完成对重点市场的进攻并实现交叉覆盖的传播目的。一挺机关枪和三个突击队在覆盖人群和广告频次方面还无法确保对市场进攻性的要求，根据这一情况，斯美特又组建了一支护卫军（安徽卫视）。安徽卫视是以电视剧为主要竞争武器的全国性平台，覆盖好、受众群体宽泛，这几大媒体的选择，是聚焦营销在媒介传播领域的绝妙利用，它使斯美特在广告预算有限的情况下，实现了广告传播的点线面结合。
  2.市场聚焦、人才聚焦和广告聚焦相结合，是斯美特区域制胜的法宝。
斯美特的生产基地位于河南、河北和山西交界的河南焦作市，这三省物流成本低，文化背景、生活习惯类似。由于河北方便面厂家林立，也是几大巨头的根据地，所以斯美特优先选择了河南和山西作为一类市场。
在与斯美特人接触的过程中，我深刻的感受到其对聚焦营销的细致运用。在市场方面，山西与焦作仅一山之隔，也是面食的故乡，并且聚集大量的外来矿工，有着市场、地域等多重优势，聚焦山西建立根据地，为斯美特挺进全国打下坚实基础。几次机会，我接触到斯美特在山西的一线销售人员，发现斯美特人的强大，他们在每一个县，甚至重点乡镇，均从总部派人建立了办事处。
  在山西市场的媒体聚焦，更反映了斯美特人的独到眼光。在山西省仅有央视一套和山西卫视通过有限、无线等多重方式完成了全省覆盖，其他靠有线方式传输的频道覆盖率很难超过30%（由于山西多山，全省有线网络入户率仅达35%左右）。正如王总所说，山西卫视虽然在全国卫视中排名不突出，但在山西本省却处于绝对优势，远远超过省级其他频道，是山西的第一频道，同时也是西北地区最强的卫视，并保持着对华北地区的较高影响，具有良好的覆盖和收视价值，正是发现了山西卫视的这些独特特征，斯美特选择了与山西卫视合作。