【名人专访】

天下武功，唯快不破。

我们常常感叹，互联网时代一切来得太快，当你还在千辛万苦，爬山涉水，别人已是轻舟已过万重山。原本需要花费巨大资源完成的事情，在互联网时代，或许只要一套程序便可解决。的确，互联网之于我们的生活来讲，已经不仅仅是工具，更是对固有生活状态的一种颠覆和挑战。

尼尔·波兹曼曾在《娱乐至死》一书中提到：“媒介的变化带来了人们思想结构或认知能力的变化”。这十年间，我们见证了互联网以势不可挡的姿态崛起，人们固有的认知被重塑，很多颠覆传统的商业形态应运而生，在这繁荣发展的同时，我们也目睹了昔日风光无限的全球霸主，一落千丈，直至凋零消匿。这冰火两重天的境况，在本文的被采访者李斯文看来，也正是互联网所带来的机遇与挑战。

李斯文，博胜集团联合创始人&董事长。从十几岁便开始“闯荡江湖”，在互联网的大潮中，经历过举步维艰，也有过风光无限，更是体会了公司转型的阵痛。多年的历练和实践，让他深谙营销之道；在创业之路上的不断求索，让李斯文具备了足够洞察时代变化的势能。此次，《广告人杂志》专程采访李斯文先生，希望借由他的见解，经验，为走入互联网营销迷思的企业，以及营销行业带来新的启示与借鉴。

消费趋势呈现两极分化 品牌需明确定位

媒介环境的变化，使得人们的消费意识以及消费结构都发生了不同程度的变化，李斯文表示，当下的消费呈现出严重的两极分化趋势，这种分化表现在两个方面：向上层级和向下层级的消费。向上层级的消费群体，消费力强，对于所购买物品的偏好，超出常规。即便价格昂贵，人们仍是趋之若鹜，花费超出消费能力的费用进行购买。“之所以会花超出支付能力的大额费用购买，一定是这个产品在不同的层面上，引起了群体的高度共鸣”，李斯文解释道，也许是产品外观，也许是产品折射出的情怀，抑或是产品内在的调性……而向下层级的消费则与之完全相反，这部分人消费层次相对低端，更注重物品本身的使用功能以及超高性价比。即便物品十分低廉，他们仍然会通过各种途径比价，寻求最低“地板价”，因此，“低价格”是向下层级消费较为明显的特征。

在这种两极分化的趋势中，无论是转型升级还是企业品牌甚至营销变革，对于“势”的洞察都至关重要。因此，对于处在发展桎梏中的企业来说，要顺应趋势，明确自身定位。在李斯文看来，新的消费形势下，是选择向上层级的定位还是向下层级，抑或夹杂在中间，都要有一个明确定位。选择不同的定位，意味着公司未来要采取不同的运营策略，奔赴不同的发展方向。

但对于定位不同，发展方向各异的企业，在当下都面临着一个相同的问题：信息日益碎片化，消费者注意力急剧下降，大多数企业都无法做到像以前一样，轻而易举地获取消费者的关注。李斯文强调，在注意力急剧下降的情况下，如何有效吸引消费者，并锁定这部分人群，与他们建立连接，进而将这连接能力进行实际转化，是营销中至关重要的一环，也是决定企业能否绝地重生的命脉。对此，他有着自己的独特见解。
 
一体化营销闭环 实现流量变现 
 
1、高频次曝光推广 建立情感连接  

在互联网运营中，强调内容不间断地快速滚动，企业需要在市场的数据和口碑中寻找方向，实现快速迭变。在李斯文看来，要想具有市场口碑，首先就要与目标群体保持长期沟通，维系目标群体与品牌之间的黏性。而维系黏性，就要不断地增加曝光频次，提升品牌曝光率。目前品牌曝光大多是采用媒介购买的形式，这种形式本身无可厚非，但是日益攀升的媒介购买成本早已使行业苦不堪言，小规模的企业根本无力承担高频次曝光带来的巨额成本。那么，品牌营销到底该如何做，很多企业陷入了营销迷思。

对此，李斯文表示，品牌可以通过有限的几次曝光，来吸引对品牌感兴趣的粉丝，锁定这些粉丝之后，再采取有效的方式进行长期的粉丝运营，持续与粉丝互动，吸引粉丝注意力。长此以往，粉丝运营与品牌曝光彼此赋能，互相补充，在提升品牌曝光度的同时，大大增强其影响力。

通过粉丝运营取得成效的案例，在博胜集团是不胜枚举，其中服务过的一个化妆品牌便是如此。在这个化妆品牌发展初期，只有十个左右的客服人员，这些客服专注做用户的皮肤顾问，以朋友的身份和消费者不断地沟通互动，消费者有任何的皮肤问题，都可以咨询客服人员，在这个高频交流当中，彼此关系进一步拉近，与粉丝之间黏性越来越高，每个客服人员能运营200个左右的粉丝，每个人每个月的单产销售额高达8万，这样的利润在同行看来是可望而不可及的。在李斯文看来，粉丝运营的营销方式，并没有天花板，品牌可以不断地复制运营，进而拥有更庞大的粉丝群体，产生的经济效益也就不言而喻。

2、流量变现：以娱乐内容与IP为切入点 引爆传播

锁定粉丝建立连接之后，如何将社群的连接能力转化为流量变现的能力，是整个互联网运营的核心。纵观互联网市场，不论是商业模式还是业务定位，最终都会归结在一个共同点上——流量变现。

基于流量变现，博胜集团下设四大业务板块，第一板块是内容IP的打造，也是整个业务体系的上游；第二板块是娱乐宣发，这个板块的核心业务是帮助综艺，电影或者电视剧等进行宣传推广；第三个板块是基于娱乐内容为客户提供整合营销服务；电商板块则是博胜集团的下游公司，也即第四大板块，专注于帮助企业实现流量变现。四大板块业务，紧密配合，形成了一条完整的产业链。

李斯文表示，从整个产业链条来看，娱乐内容和IP的结合是流量变现最好的切入点，娱乐内容和IP本身自带流量，容易达到引爆效果。博胜在做娱乐营销的过程中，会介入到节目的制作环节以及宣发环节，这样便能更好地将产品特质与节目内容进行高度匹配，提前设置好宣传引爆点。他强调，做互联网营销要学会引爆，以达到更大范围的覆盖和更高的用户参与度，进而产生更大规模的杠杆动力。再通过信息流广告，把娱乐粉丝引导为品牌粉丝，借助电商终端，进行最终变现。信息流广告是目前性价比较高的变现方式，无论在精准度还是用户匹配度上，较之其他方式都有绝对的优势。

当然，也会有人抱怨，“我投放的50%的广告不知道去哪儿了”，李斯文解释道，其实，这存在着用户生命周期的问题。在业内，投放广告有个“二八原则”，通俗的说，投放一条广告，20%的人浏览之后产生购买意愿，且发生购买行为，而80%的人，浏览之后就直接离开了，这部分离开的人群可以视为潜在的目标受众，想要这80%的目标受众不被浪费掉，那就要求广告主在有限的生命周期内，以用户为核心，通过有效的运营来满足客户需求，让客户感受到品牌的价值所在，说到底，考验的还是广告主对于粉丝的运营能力。

3、客户资产理论——企业运营的核心逻辑

李斯文在营销中，一直践行着“以用户为核心”的原则，这也正是其“客户资产理论”所强调的观点。“客户资产理论”最核心的两个思维是：企业要以用户为核心，所有的思考点都从客户角度出发；要认清用户生命周期内的总价值，在李斯文看来，这是非常重要的一个思考点。企业要考虑自己的产品能够带给客户的生命周期有多长，在这个生命周期内，能否通过高频次的互动，挖掘出客户的需求点， 这个需求点也正是企业的商机，同时也是客户资产理论的价值所在。因此，对于企业来说，用户就是他们最重要的资产，“客户资产理论”是每个企业都应该重视并实施起来的。

结语：顺势而为 善作善成    

在采访的最后，当记者问及李斯文创业的心路历程时，李斯文表示，创业多年，希望能够得到行业认可的同时，也希望自己能够成就别人。在这过程中李斯文逐渐意识到，创业有两种格局：第一种格局便是除苦，满足用户需求；而更高层面的格局则是为了人性的需要，俗话说，“谋事必先勤人，勤人必先驱心，人赴则事达”。只有洞悉人性，满足人欲，才能获得人心，企业也才能在大家的共同努力下，长盛不衰。

在未来的三到五年内，李斯文希望带领博胜集团实现两个层面的战略规划：在业务上，博胜将着手进行自有品牌的孵化，以及为其他品牌提供一体化的孵化服务。在公司发展战略上，努力实现创业板上市。对于李斯文而言，上市是公司进行资本化的一个过程，也是公司步入正规轨道的重要标志，这或许也是每一个创业人都想要攀爬的高峰。

创业不易！身处在这快速变幻的互联网时代中，在我们还没有看懂这个世界的时候，悄然又变幻了一个模样。互联网化的商业运营，变革和颠覆不可阻止。无论你远离它，还是沉浸其中，你的身影都在这场伟大的迁徙洪流中不可逆转。因此，对于“势”的把握以及思维的快速切换，是企业良性发展的关键。我们坚信，在李斯文以及其他几位合伙人的带领下，通过全体博胜人的努力，博胜集团定能向内修内功，向外借势借力，实现华丽转身！