编者按：在销量为王的时代，山东卫视广告部对外旗帜鲜明地提出“重情义，赢销量”的销售主张，对内以“责任、策划、执行”的文化理念重塑营销团队的专业力、策划力、执行力和营销战斗力，正向着中国电视媒介广告第一情义军团高歌猛进。本期传媒人物聚焦山东电视台广告部主任宋士忠，解读山东卫视广告营销团队独特的情、独到的义、独创的营销主张。

情义营销的领军者
2009年6月14日，对山东卫视广告部来说，是一个特殊的日子。这一天，山东卫视广告部对所有部门总监重新竞争上岗，全新布局的机构设置让所有员工都耳目一新：覆盖部、策略部、品牌推广部、销售部、开发部、综合部。明眼人都看得出，这是一次大刀阔斧的革新，它改变的不仅是部门的名称，更是山东卫视整个广告营销工作的战略布局。

山雨欲来风满楼。在这次调整前，山东卫视广告部一连串的举措，已让人感到风云涌动：2009年3月，吹响学习型、战斗型营销团队建设的号角，宋士忠主任提出“责任、策划、执行”六字真言，成为山东卫视营销团队的核心文化理念；2009年4月中旬，邀请业内专家担任评委，面向全国40多所名牌高校、2700多名报名者招收企划、营销人员，从中脱颖而出的“非常6+1”组合（六名美女一位帅哥）成为营销团队的新鲜血液； 2009年6月，旗帜鲜明地打出“重情义，赢销量”的团队营销理念，这一独特的销售主张，引领了电视媒体自我价值的反思和营销方式的革命……

这一系列举措，这一连串变化，传递出一个强烈的、清晰的信号：在多年积淀的基础上，山东卫视广告部在2009年正迎来一次华丽的转身，一次从团队理念到组织结构、从营销主张到执行能力的华丽转身。
对山东卫视广告部来说，这是一次厚积薄发的变革，更是一次水到渠成的创新。为了这一创新，山东卫视广告部两代掌门人付出了不懈的努力：10年前，现任山东电视台副台长的张晶辉主政广告部伊始，便给团队奠定了稳健、务实、创新的基调，在他主政八年期间，山东卫视的广告经营取得了让同行嫉妒的成绩，始终稳健增长，始终名列前茅！两年前，宋士忠接过山东卫视广告部主任的权杖，也接过了传承的责任、创新的使命，两年的任期，他交上了一份完美的答卷，山东卫视的广告创收连续攀高，卫星覆盖继续独占鳌头，《公益总动员》、《终极篮徒》等大策划显示了山东卫视广告营销团队的不凡手笔。

站在前任宽厚的肩膀上，宋士忠主任成功延续了传统、传承了责任、接力了发展。现在，站在新一个两年任期的起跑线上，他又开始规划未来，规划山东卫视广告的未来。

注重传承又崇尚变革，追求销量又张扬情义，求真务实又满怀梦想，宋士忠——这位大台广告部主任以他的多面的身影、丰富的内涵、独特的魅力吸引着我们，让我们试着从不同侧面走近他，解读他高超的创新主张和多彩的广告梦想。

责任之道——重责任 敢担当
【面面观•上级说】：
士忠是一个能担事的人。我和他十几年共事，眼见他从业务经理到部门经理、从副主任到主任，我觉得他是一个会当下属、会当副手从而也会当领导的人，怎么说呢？首先，他讲责任，重执行，能够把自己份内的职责、分管的工作做得尽善尽美；其次，他讲大局，甘奉献，能够跳出自己的本位、本部门的角度，从全局的角度考虑问题，替领导考虑，为别人分担；第三，也是很重要的一点，他淡薄名利，有成绩往往归功于领导、归功于下属，有不足往往归过于自己。这样的人，做下属让人信赖，做领导让人信服。一个讲大局、甘奉献、敢负责、敢担当的人，既能够当好下属，也能成为好的领导，士忠在这方面堪为表率。                         
 ——山东电视台副台长 张晶辉

Admen：最近，您提出“责任、策划、执行”六个字，作为山东卫视广告部的团队理念，是出于什么样的考虑呢？
宋：我们常说“一心一意谋发展，聚精会神搞建设”，一心一意、同心同德对一个团队来说至关重要。广告部现设六个部门，实际是一个整体，一个营销团队。作为一个整体的团队，有一致的目标，有共同的价值观，有自己的精气神，这样才能上下一心，在营销实战中体现出强大的战斗力。以“责任、策划、执行”作为统领我们事业发展的核心理念，目的就是要打造一个具备强烈的责任意识和统一的工作目标，具有专业力、策划力、执行力和营销战斗力的营销团队。

Admen：为什么把责任放在第一位，您认为责任最重要吗？
宋：对，把责任放在第一位，就是体现“责任为先”的观念。山东卫视一直旗帜鲜明地张扬情义和责任，是中国电视媒体领域独具特色的责任媒体。上行下效，我们的营销团队建设也始终把责任放在第一位。事在人为，关键在为，在于团队中每一个人都能够认真负责地把事情做好、做对。现在大家言必称“创新”，实际上创新的核心就是主动性的爆发，是每个人责任意识的苏醒。如果每个人都主动地做事，高效地完成，那团队的力量就无比强大，能够战无不胜，攻无不克。

Admen：您个人怎么看待自己的责任？
宋：在我看来，责任就是担当。对我来说，责任和担当主要体现在四个方面：一是为领导负责，所谓“受人之托，忠人之事”，我在广告部主任的位置上，一定要完成局、台领导赋予的使命、任务和指标；二是为下属负责，希望自己能带领团队每个人成长、进步，实现每位员工的全面发展，成就每位员工的人生价值；三是为客户负责，让在山东卫视投放的广告客户都能够投放得有价值、有回报、有尊严；四是为销量负责，让客户通过广告投放提升产品销量，让客户的成功带动山东卫视广告经营工作更上一层楼。

Admen：很高兴看到您以身作则，勇于担当，俗话说“众人划桨开大船”，广告营销工作需要团队的协同作战，您的团队在责任方面发挥怎样的作用？？
宋：我希望团队中的每个人都树立一种观念——我来负责! “我来负责”包含两个层面的含义：
第一，做为团队负责的员工。每个人做好自己在团队中承担的职责，做到人人有责，各负其责，该谁做的事情谁做，就会提高团队整体的执行力；每个人都主动地、负责地、创新地为团队的事业考虑，就会为团队注入创新的源头活水，提高团队整体的创新力。这样，才会锻造一支敢负责、能担当的营销团队。
第二、做为客户负责任的团队。广告营销工作以市场为导向、以客户为中心，团队中每个人的工作都是服务于市场、服务于客户，为团队负责、为本职工作负责，实际上就是为客户负责，这是一而二、二而一的问题，密不可分。

Admen：“我来负责”，的确是很棒的团队理念，您觉着这种内部的理念塑造，对营销工作的直接作用是什么？
宋：儒家思想讲究“内圣外王”，只有强化内部的凝聚力才会提高外在的战斗力，只有强化全员的执行力才会提升对客户的服务力。我们倡导讲责任、重策划、强执行，是为了苦练内功，练内功归根结底是为了外用，提高我们服务客户的能力。山东卫视素来是负责任的媒体，我们的营销团队也要成为负责任的团队，为客户负责，为客户的投放负责，让客户的广告费投得有回报、有价值、有尊严，赢得实实在在的销量。

策划之道——重策划  强攻略
【面面观•下级说】：
我觉得宋主任特别幽默，特别睿智。他的幽默是一种“冷幽默”，很理性的那种，听的人乐得前仰后合，他自己一点都不笑，别人学都学不来，我觉得这是一种思想力的体现，也是一种大智慧。他对工作的思考，总是具有远看一步的前瞻力、挫锐解纷的洞察力、当机立断的决策力，能够把握大方向，提出大思路，就像古人所说：“夫人不言，言必有中”，属于那种说话不多，但句句能说到点子上去的人。我觉得他特别勤于思考，善于规划，反映在我们的营销工作上，就是特别注重策划，凡事都有谋划，谋定而后动。
——山东电视台广告部  封万超

Admen：我知道你们刚进行了部门调整，而且这次调整变动很大，为什么要做这样的调整？
宋：有一个大家耳熟能详的寓言故事：梭鱼、虾和天鹅是好朋友，一天，他们发现一辆车，上面有许多好吃的东西，就想把车子从路上拖下来。三个动物各自都铆足了狠劲，可无论怎样拖呀、拉呀，小车还是老地方，一步也动不了。为什么呢？原来，天鹅使劲往天上提，梭鱼一步步向后拖，虾又朝着池塘拉去，三个动物朝着三个方向，使劲越大越是背道而驰。这个寓言说明，对一个团队来说，能否形成合力至关重要。
我们这次部门调整的宗旨，就是要改变原来广告部内部各个部门相对独立的状态，使之成为环环相扣、互为配合、互为支持的系统。将来，整个营销团队如同足球场上的一支球队，综合部（行政、财务、编播三位一体）是提供周密支持力的后卫，覆盖部、策划部、品牌推广部、开发部是具有高超组织力的中卫，销售部则是体现凌厉进攻力的前锋，以各个部门的周密配合、系统作战，提高整体的专业力、策划力、执行力和战斗力，更好地面对市场、服务客户、提升销量。

Admen：我注意到，你们这次部门调整专门增设了策略部，看得出您对策划的重视。
宋：广告营销必须有规划，必须以策划为先导，这是我们明确的一个方向。这次专门成立策略部，立足广告部的营销理念和目标，整合山东卫视的节目和资源，从战略的角度规划营销模式，从战术的角度策划营销方案，创造价值，促进销售，为我们的广告营销工作提供策略支持。
策略事关成败。从策略的角度讲，想法比做法更重要，一个人、一个团队的思想力在很大程度上决定着行动力，方向对了，事半功倍；方向错了，事倍功半，甚至是竹篮打水。我常说，我们的营销工作要心在天上，脚在地下。心在天上，是要讲究战略，站得高才能看得远；脚在地下，是要讲究战术，走得正才能行得直。
需要明确一点，策划不是策略部一个部门的事情，而是需要人人有策划、事事有策划、处处有策划。我们的目的，是通过策略整合和勾连起各个部门的工作、每个人的职责，使之形成一股合力，面对同一个方向。

Admen：什么方向？
宋：客户需求。有位专家解读儒家思想的“儒”，将其拆解为“人”和“需”，就是说儒家文化核心的出发点就是为了满足人的需要。老祖宗留给我们的大智慧，也给我们的广告营销工作以最好的启示：在营销工作中，我们必须始终从人的需求——客户的需求出发，去满足客户的需求，创造营销的价值。这是我们营销团队各个部门、所有人员共同的方向，共同的目标。只有瞄准这个方向，着眼这个目标，我们的策略、策划、营销工作才能有的放矢，直中靶心。

执行之道——重实干 求实效
【面面观•员工说】：
我们更习惯叫他“宋头”。我在广告部与他共事十几年了，感觉他是一个特别实在、让人信赖、值得追随的人。想用三个“长”来形容他：一是慈爱的家长，广告部近五十人个人，就像一个大家庭，宋头就是我们的大家长，他带给我们温暖，让整个部门其乐融融，温馨和谐；二是严格的班长，他带领我们不断攀登新的高度，开拓新的空间，挑战新的极限，让我们能够不断学习、成长、进步；三是精明的船长，带领我们在广告的江湖里扬帆远航，虽然一路多艰险甚至风浪，但我相信我们总会迎来“潮平两岸阔，风正一帆悬”，探索到我们共同的新大陆，实现我们团队的成功，实现每个人自身的价值。
——山东电视台广告部  袁宗凯

Admen：听说广告部最近新进了七名新员工，祝贺你们！
宋：谢谢！这次一共招了七个人，是从2700多名报名者中层层选拔出来的，我们尊敬的著名营销策划专家张默闻先生、上海前景广告有限公司的张文杰总经理、安徽电视台广告部的余夕仁老师都为这次招聘工作付出了很情义、很辛苦也很有成效的努力，借这个机会，我也代表山东卫视广告部向他们表示感谢！以这次人员招聘为契机，我们将进一步加强队伍建设、人员培训，提高我们营销团队的执行力、战斗力，更好地为客户提供更完善、更周到也更专业的服务。

Admen：据我所知，即使加上这七名新员工，山东卫视广告部的人员也不过五十来个人，在全国同行中还是算非常少的了？
宋：人员的多与少，是个相对的概念。如果团队所有人心往一处想、劲往一处使，50个人的力量汇集成一股合力，那就是一股战无不胜的力量.所以，我认为团队整体的凝聚力、执行力、战斗力是最重要的，这也是我们努力在打造和加强的力量。

Admen：如何提高团队的凝聚力、执行力和战斗力呢？
宋：中国传统式的管理讲究道、法、术，其中道指方向、原则、规律；法是方法、制度、规范；术是技术、技巧、模式。我们在团队中倡导建立“责任、策划、执行”的文化理念，就是要以之统筹和涵盖道、法、术三个层面，靠我们“团队利益高于一切”的行为准则整合全员的凝聚力，靠我们“制度是管理的第一标杆”的管理制度提高全员的执行力，靠我们“客户需求就是营销指令”的营销模式提高全员的战斗力。过去，我们靠丰富营销手段，狠抓组织管理，创造了全国卫视人均创收最高的业绩。今后，我们更有信心，通过我们的文化创新、管理创新、营销模式创新，创造更好的业绩。

Admen：靠什么去检验团队的执行力呢？
宋：实效。我们常说“实干兴邦”，广告营销工作尤其要立足实际、注重实战、务求实效。在执行层面上，一个人想什么、说什么不重要，关键看你做出什么。这也就是我们常说的“知行合一”的问题，认识到了没做到一切免谈，认识到了又做到就是好样的。行胜于言，对我们整个团队来说、每个人来说，必须用情做人、用心做事，拿出实实在在的工作业绩。实践是检验真理的唯一标准，对我们来说，市场上的成功——很大程度上表现为实际的销量——是检验我们营销工作的唯一标准。

营销之道——重情义 赢销量
【面面观•客户说】：
宋主任，那真是够朋友、够情义。你知道吗？宋主任老家是山东的阳谷县，武松打虎的地方。咱们所说的梁山好汉，就出在那个地方。梁山好汉的头是宋江，还是宋主任的本家呢。不过，宋主任以及所代表的山东卫视广告部的情和义，可不是梁山好汉“大碗喝酒、大口吃肉”式的交情，广告主投放广告是为了提升销量，光喝酒吃肉解决不了什么问题。你看施耐庵写《水浒传》，也不认可宋江式的情义，宋江的外号是“及时雨”，但可惜“送江”了；一个策划高手外号“智多星”，可惜“无用（吴用）”！我觉得宋主任和他的团队，是真正考虑客户的利益，帮着我们成功，这才是真正的情义好汉！
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Admen：宋主任，我注意到，你们在“责任、策划、执行”的团队文化理念之外，还特别提出了自己的营销口号“重情义，赢销量”？
宋：“责任、策划、执行”的团队文化理念，是我们内强素质的自立之道；而“重情义，赢销量”的销售主张，则是我们帮助客户成功的立人之道。自立才能立人，我们提高团队专业力、策划力、执行力和营销战斗力，最终就是为了更好地为客户服务，帮助客户成功。

Admen：情义，似乎是山东人的一个特质，我们都知道山东是儒家思想的发源地，一直讲情重义，梁山好汉就出在山东。而且，情义是山东卫视的文化定位，是吗？
宋：情义，的确是我们山东、我们山东卫视特有的文化资源。我们的儒家思想，有着更深刻的情义内涵。“孔曰成仁，孟云取义”，仁和义是山东文化也正是中华文明的核心价值，也是我们今天可资借用的文化资源。
什么是“仁”，孔子说“仁者爱人”，“仁”就是一种大爱。我们看“仁”拆开来就是“二人”，对我们广告营销来说，就是处理好“二人”——我们自己和客户之间的关系，真正从客户的需求出发，满足客户的利益诉求，这是对客户真正的“情”。
什么是“义”，孟子说是“人之正路”，“义”也是一种大义。儒家讲“义利之辩”，“义”其实是大利，长远的利、大家的利，不仅是自己之利。日本企业家涩泽荣一，可谓现代意义上儒商的最高代表，他一生信奉《论语》的一句话“见利思义”，写了一本名著叫《〈论语〉与算盘》——倡导一手拿《论语》，一手拿算盘。对我们广告营销来说，也必须“见利思义”，考虑如何给客户提供实际的利益，这是对客户真正的“义”。
如果说“情”侧重内在，是我们为客户负责、为客户着想、为客户服务的一种态度的话；那么“义”更侧重外在，就是我们对客户郑重的承诺，对客户实在的回报，让客户看得见的价值体现。

Admen：对客户讲情重义，山东卫视的确是独树一帜，这种情义如何体现呢？
宋：就体现在实实在在的销量。倡导对客户“重情义”，就是要帮客户“赢销量”，我们将着重打造情义的三种力量：一是持续力，无论客户是大是小，不管合作是长是短，都付出百分百的诚意去持久的维护；二是增值力，在我们自身平台价值稳健提升的前提下，广告涨价幅度保持相对较低的水平，以独具优势的广告投放性价比回报客户；三是服务力，想客户所想，急客户所急，帮他们谋划广告策略，进行公关宣传，做客户可以信赖的同路人，可以托付的好伙伴。情义传播，销量作证。我们在跟客户的合作中，始终把握一点，就是重情义，更重销量，帮助客户成功。要用我们有传播力的平台、专业化的服务、增值化的回报，帮客户精准投放，提升销量，形成与客户的长期战略合作伙伴关系，实现共荣和共赢。在我们看来，这才是对客户真正的情，真正的义。

Admen：“重情义，赢销量”，的确是很有力量的销售主张，能否具体谈一下你们怎么帮客户成功，赢得销量呢？
宋：首先，我们会根据客户的实际需求，为其提供目标精准的投放策略；其次，挖掘实效的解决问题方法，整合复合型的媒体资源，为客户量身定制个性化的传播方案；第三，利用自身媒体优势，帮客户解决销售方面的问题，比如事件营销、跨界传播、危机公关等。当然，具体的做法会很多，作为一个具备强大专业力、策划力、执行力和营销战斗力的营销组织，我们会以贴心周密的客户管理系统，为客户提供360度品牌管家服务。对我们来说，每个客户，不论大小，都是VIP，我们的服务都是百分百，当然，我们更希望每个客户收获的满意都是百分百。

Admen：谢谢宋主任接受我们的采访，祝你们的情义军团高歌猛进，也祝你们的销售主张给客户带来实际的利益、更大的成功，也为你们自己带来更大的成功！

采访手记：
佛家把有大智慧、大能力的修行人称作法门龙象，生肖属蛇（俗称“小龙”）的宋士忠主任也是一个有着大智慧、大能力的人，他正在用他的智慧和能力，描绘山东卫视广告营销工作的新蓝图。恰如著名整合营销策划专家张默闻对他的评价——“他是有创新想法的人，是中国广告部主任系列中的革新者和营销家。”
在笔者看来，宋士忠主任人如其名，是一个忠诚的人，他的忠诚表现在三个方面：
第一、忠于人，待人以诚。他忠于领导，忠于下属，忠于团队，把自己交给团队，把团队扛在肩上，是一个有责任的人，让员工信服，值得追随。
第二、忠于事，临事以敬。他忠于事业，忠于职守，忠于承诺，把自己交给客户，把客户放在心上，是一个有担当的人，让客户信赖，值得托付。
第三、忠于理，择善固执。他忠于信仰，忠于情义，忠于追求，是一个心有大善、胸怀大美的人，这样的人，耐读、耐品、更耐交。
情义，是无形的力量；销量，是有形的价值。相信宋士忠主任“重情义，赢销量”的理念，一定会开启山东卫视广告营销工作的新局面；相信负责任、善策划、重执行的山东卫视广告营销团队，也一定会帮广告主开启赢得销量和市场的凯旋门！