营销先锋丨首都机场广告江西分公司的经营自救组合拳
作者: 广告人网
2020-06-05 10:20:00
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新冠肺炎疫情发生以来,受到民航旅客大幅度减少、企业大面积停工停产的影响,传统媒体的广告经营面临前所未有的冲击,北京首都机场广告有限公司(下文简称首都机场广告)积极应对,全力自救,实施“一地一策、一场一策”,打好“内需、创意、科技”三张王牌,各分(子)公司迅速响应。

其中,北京首都机场广告有限公司江西分公司(下文简称江西分公司)紧紧围绕“稳”与“变”二字方针,深挖资源优势,重构营销模式,推动“干支联动、支支联动”,从资源、客户与市场三个维度出发,积极打出稳定经营的组合拳。

  

 坚定发展信心,主动担当作为 

面对危机,江西分公司客观分析面临的形势,坚定发展自信,不等不靠、群策群力,综合机场旅客流量变化、疫情冲击下经营状况、媒体状况等,形成解决问题思路:一是加强与机场方的沟通,通过他们的积极努力,疫情期间经营应对方案已获得机场方研讨通过;二是积极与客户沟通疫情损失减免方案,分析机场广告优势和疫情带来的危与机,坚定客户与广告公司共克时难、抱团取暖的信心,坚定客户对机场媒体优势的信心,基本实现了稳定客户、持续合作的目标;三是坚持品质化发展策略,利用疫情空窗期,研究调整媒体规划设置,推进媒体更新改造品质提升工作。同时梳理南昌、景德镇、赣州等六地干、支线机场空置媒体状况并开展原因分析,制定个性化的处置方案,确保空置媒体不累积、不扩散。

  

积极拓展渠道,开发政务市场 

习近平总书记在浙江调研时说,“危和机同生并存,克服了危即是机”。江西分公司正是在疫情的冲击下加速了创新求变的步伐。

面对疫情条件下广告主信心不足、投放减少问题,江西分公司努力寻找破解之道。线上借助大江网、江西新闻手机报及移动端政企信息平台等渠道获取市场信息,线下多方了解掌握各地政府复工复产扶持政策、重灾区(文旅)行业支持政策、地方政府为刺激经济复苏助推政务宣传平台建设等信息,主动联系政府重点支持的行业和部门推介资源,获取广告投放需求。在了解到江西省政府提振旅游业复苏的信息后,他们快速把握时机,通过与江西旅游集团合作,成功实现南昌机场部分空置媒体销售,并进一步与其旗下江西风景独好传播公司接洽,踏勘井冈山、景德镇机场媒体,为后续推进江西旅游资源拓展和服务2021年江西省旅游产业发展大会宣传做好积极筹备。

在前期积累工作经验基础上,江西分公司确立了以政府为主,企业为辅的策略,大力推进政务营销。通过与上饶广丰区市政集团的合作,深入挖掘其建设“一县一品”工程、推动当地特色企业广告投放需求。拓展宜春市政府及市文广新旅局广告需求,全面丰富分公司优质客户资源。

    

发挥直客优势,实现多方联动 

除了拓展多种渠道,提升经营业绩,直客资源也是最直接有效的增长助推器。在复工复产中,直客策略在赣州机场得到了充分实践。赣州机场是江西分公司拓展的第一个支线机场资源,经过多年的经营深耕积累了较多优质直客。在疫情影响下,江西分公司赣州支线营业部充分发挥优质直客资源作用,积极沟通引导,成功将赣州当地直客品牌齐云山引入景德镇、上饶等地支线进行品牌联动推广。同时,通过拓展赣州市旅游集散中心推广项目,成功实现赣州支线带动南昌干线空置媒体的营销。在疫情期间,江西分公司的媒体资源网络实现了从对支线输血式扶助到“以支哺干”的造血式成长的突破。

    

在积极努力下,江西分公司市场销售情况逐渐好转,加之航空市场逐渐恢复,“干支联动、支支联动”的趋势初步形成,政务市场开发取得初步成效。这些经营创新,尤其是政务市场、直客市场的成功经验,拓宽了经营思路,有助于江西分公司以及其所在华中大区的网络联动营销良性发展,也为首都机场广告的其他各分(子)公司乃至全国的传统媒体公司在疫情期间推进销售工作提供了成功经验。相信随着市场的逐步复苏,北京首都机场广告有限公司的各地分公司定能在困难时期危中寻机,创新营销之道,发现更多可能,一起破局2020!

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