“中国消费者报”报道:碧生源经营模式转变提升竞争力

时间:2019-07-04 17:37:15   作者:   阅读量:21145

在“中国消费者报”2019年04月12日第7版中,报道了关于碧生源经营模式转变,以及2018年全年业绩的相关公告。文章指出,碧生源减肥及其他药品收益较2017年有显著提高,且其针对产品线、研发及销售管理等做出的重大调整,有助于加强渠道管理,促进产品销售量增长,这也成为了带动碧生源转型发展的重要因素。

组合拳出击—巩固功能茶地位,完善医药产品链

从碧生源2018年全年业绩公告中,可以看出,减肥及其他药品收益增幅达到了1000万元。

其中,奥利司他减肥药的收益由2017年的5600万元上升至6700万元,增长达19%。其他药品类也由2017年的3450万元增长至4780万元。此外,两大招牌功能茶饮品碧生源牌常菁茶、碧生源牌常润茶在2018年依旧保持市场领先地位。

事实上,早在2017年,碧生源就针对产品研发进行了细致的规划。通过与中山万远新药研发有限公司、中山万汉制药有限公司的合作,一方面,提升医药研发能力、生产资质和竞争力,积极推动新品开发,逐步完善医药产品链;另一方面,在紧抓药品的同时,坚持扩大产品线,不仅在电商平台推出了小饼纤生、朝暮白胶原蛋白、喵喵酵、左旋肉碱咖啡粉等行业爆品,在线下零售药店的产品也有更新,比如推出碧生源牌金舒通胶囊等产品。

目前,碧生源已形成4个比较完善的产品序列:

其一,体重管理序列:由OTC药品碧生源牌奥利司他+保健食品常菁茶、纤纤茶+普通食品营养代餐奶昔、左旋肉碱咖啡、代餐饼干”等产品品类构成;
其二,肠道健康序列:由 OTC药品梅羊羊牌开塞露+保健食品常润茶、润元茶、金舒通胶囊、芦荟软胶囊”等产品品类构成;
其三,膳食补充剂序列:由保健食品维生素系列、微量元素系列”等产品品类构成;
其四,健康美颜序列:由普通食品人参红糖姜茶、果蔬酵素粉、胶原蛋白饮等构成。

不仅如此,碧生源还在继续推进减肥、通便、清咽、护肝四款保健食品等新品的开发工作。

专注市场纯销—积极改革销售管理模式

2018年,碧生源针对产品线、研发及销售管理等做出重大调整,积极的进行了销售管理模式和销售队伍架构的调整。

为使销售团队更专注市场纯销的增长,杜绝经、分销商低价在市场上销售囤货的行为,碧生源减少了经、分销商大批量采购时的折扣,并将销售人员的奖励标准从“经分销商销售业绩”向“药店销售业绩”转变,打通了经、分销商出货至终端的数据通道,对销售团队的业绩考核由经销商出货考核转变为纯销考核,将纯销达成率作为销售人员PK项目,使销售人员完全参与到终端管理及维护工作中,避免了渠道过量压货,使终端管理及终端基础推广更为扎实、有效。

此外,碧生源还加强了对经销商的货流管制,对物流码管理系统进行升级,监控经销商物流信息,使该公司及时掌握货物流信息。同时对经、分销商系统进行数据直连,及时掌握经、分销商的出库、库存、批号等数据。这样一来,不仅可以加强对产品价格的监管,还有利于市场健康稳定发展。

与此同时,还进一步调整了销售团队的分配机制,将骨干人员的绩效考核模式由“业绩提成”转变为“经营成果分享”。2018年9月起,碧生源将内部全国销售系统的组织架构与职能调整为战区经营成果分享制,即合伙人制,将线下销售分为三大战区,相互竞争相互促进,极大地提高了销售团队的积极性,提升了销售团队整体战斗力。

今年,碧生源将继续规范管理业务,高度关注市场纯销的增长,借助目前良好的市场基础和品牌认知,推动新品销售。售后将继续扩大产品线范围,通过自主研发、委托加工等方式持续引进新品,持续发展电商业务助力业绩增长。