一直以来在烘培界有这么一个魔咒：烘焙企业过不了长江。就是说：中国的烘培大中型生产企业都在长江以南，像盼盼、达利园、泡吧、港荣、友臣、福马等。长江以北的烘培企业年销售额过亿的一家都没有！这个魔咒数十年来也没有被北方企业打破过。
 

2015年这个魔咒被打破，被河北旺哥食品有限公司打破，被旺哥生产的唇动白巧克力蛋糕打破！
 

旺哥2012年建厂，从0到4000万/年，旺哥用了3年的时间，2014年，不要说问消费者，就是烘培行业，也没有几个人知道旺哥这个品牌。2014年9月17号唇动上市，一个单品，一个口味，一年实现销售额5亿元！两年实现销售额8亿元！
 

唇动上市之初，就连自己企业的营销人员都不看好它的前途：零售10元/斤的蛋糕都销不好，零售价20多元的蛋糕怎么销？几百个经销商更是用“拒绝发唇动”的行动，来表明对这个产品的看法。很多同行看笑话：这个价格的产品，旺哥会玩？能玩好？生产奥拓的，开始生产奥迪，会卖吗？会有人买吗？
 

到2015年6月烘培的淡季时，也就是唇动上市的第10个月，唇动高歌猛进，从1条线增加到6条线，依然供不应求，烘培行业很多同行开始惊讶，震惊！到2015年9月份，已经有很多大中型企业模仿和跟进。

一个蛋糕产品，唇动凭什么这么火？
 

 

一、唇动开创了一个新的细分品类
 

消费者在购物时不是购买的某个品类，而是购买某个品类的某个品牌，某个品牌的某个单品。为什么购买？首先是产品本身有鲜明的卖点，产品的卖点就是消费者的买点，产品有卖点，消费者才愿意尝试购买。其次，产品好吃。产品好吃，消费者就愿意重复购买。
 

近20年来，中国市场的涂饰巧克力蛋糕：好丽友一直处于垄断地位，在中国任何一个便利店你都可以买到好丽友.派和Q蒂，铺货率丝毫不亚于康师傅方便面和可口可乐饮料。在消费者心中好丽友=涂饰巧克力蛋糕。但是市场上巧克力蛋糕都是黑色的，一到夏天容易融化，吃蛋糕时脸上，手上容易沾上黑色，食用非常不方便。
 

我们想，能不能做个白色的涂饰巧克力蛋糕？当然能！河北旺哥食品的唇动白巧克力涂饰蛋糕就这么诞生了。
 

一黑一白，白对黑，一个简单的切割，让一个不知名的小企业产品和行业第一品牌产品产生了联系和对比。这就是充分运用“二元定律”的精妙之处。
 

企业和企业之间的较量很多时候不是规模和实力，而是符号产品与符号产品的较量，即我的产品和你的产品有什么不一样。既有区隔，又有对比联系。
 

要么做唯一，要么做第一。不是第一，就必须在唯一上做文章。“唯一”意味着稀缺，稀缺的东西消费者才容易记住。成为唯一，产品的不可取代性就决定了其竞争力。
 

在这一点，唇动做到了。你的对手是谁决定未来你在市场上的位置，唇动将国际品牌好丽友Q蒂作为竞争对手。
 

唇动巧克力蛋糕热销单品

 

二、唇动制定了新的细分品类游戏规则
 

做唯一就是做不同，做不同就是创造新的游戏规则，做规则制定者。研判是否是游戏规则制定者就一个标准：你学别人，还是别人学你？
 

本来，很多行业的游戏规则都是大型企业制定，中小企业在遵守游戏规则的前提下跟着玩。大企业相当于炒股的庄家，中小企业相当于散户。在别人制定的游戏规则中战胜对方可能性非常小。就像在篮球场上姚明要求和刘翔比打篮球，谁赢？毋容置疑的是姚明赢！那么在跑道上跑110米跨栏呢？刘翔赢！所以，关键问题是，谁是游戏规则的制定者、谁是参与者。
 

20年来，国内很多企业在跟进做涂饰巧克力蛋糕，鲜有超越好丽友的。因为从产品的配方、口感、形状、包装形态、设备、价格，都是在模仿和跟进好丽友，企业规模和实力又不如好丽友，又是后进入的企业，你凭什么超越好丽友？
 

企业发展的历史就是弱小的战胜强大的，落后的战胜先进的。但这有一个前提：小企业按自己的套路玩（制定了新的游戏规则），不按大企业制定的游戏规则玩。或者叫不对称竞争。
 

康师傅红烧牛肉面面世前，大陆最畅销的是幸运蟹黄面，华丰的三鲜伊面，南街村的麻辣牛肉面，康师傅没有跟进，直接创新推出红烧牛肉面，一个单品把一个默默无名的小企业推上方便面行业老一的位置。台湾统一集团1992年进入中国大陆，2008年底精进老坛酸菜牛肉面，一只单品改变企业盈利状况。这些都是改变游戏规则后改变企业地位的活生生的案例。
 

唇动从产品战略，定位，定价，产品的颜色、配方、工艺、设备、包装形态，甚至小到拉花都是按照自己的设想去做的。完完全全是按照这个细分品类的“老一”去运营的。所以说唇动是白巧克力涂饰蛋糕开创者一点也不为过。事实证明后来很多企业跟进这个品类，产品的标杆就是唇动白巧克力蛋糕。

 

三、唇动开辟了一个新的价格带
 

唇动上市之前，中国的涂饰巧克力蛋糕（散货）出厂价在5元/斤-7.5元/斤，零售价在10元/斤。定量装基本上见不到。唇动上市后散货出厂价在14元/斤，零售价定在22.8元。定量装6枚装零售价12.8元，比最畅销的一线品牌好丽友6枚装贵2元。
 

这个大胆的定价对于很多企业来说是不可想象的。一个不知名的小企业怎么可以把产品价格定的比国际品牌还高？然而，唇动的推广成功与产品定价有密不可分的关系。
 

因为出厂价高，企业就可以用尽可能好的原料，尽可能好的设备，做出更好吃的产品。因为产品好吃，消费者会主动二次购买。因为通路价差大，经销商、终端店售卖唇动时比竞品挣的钱多，愿意主动推介。好吃，消费者愿意买，通路利润高，经销商、二批、终端店愿意卖。想不火都不行。
 

1992年，康师傅进入中国大陆时，国内的方便面企业在零售0.5元产品上竞争的不亦乐乎。康师傅直接推出零售1元/包的红烧牛肉面。2005年前中国的饮用水市场康师傅零售1元/瓶的矿物质水是不可逾越的一座山，农夫山泉直接推出定价1.5元/瓶的山泉水。这些企业和产品的成功与开辟新的价格带有直接的关系。

 

四、唇动真的好吃
 

唇动好吃与旺哥食品董事长陈洪杰有直接的关系。建厂这么多年他坚守两个底线：1、用优质原料。2、做良心食品。在可可粉选用上，企业坚持采用世界上可可粉原产地优质原料作为唇动的巧克力涂饰原料；奶粉必须用新西兰的，面粉、食用油、鸡蛋供应商老板亲自去厂家考察。坚决从源头把关，成本高一点没关系，关键要保证产品良好口感和卓越品质！
 

唇动从产品立项到上市，无论是口感，还是形状、颜色、花纹，一点达不到标准，董事长就不让产品进入批量生产环节。正是这种高标准，严要求，才有今天好吃又畅销的唇动。 
 

中国不缺好吃的蛋糕，缺好吃又有卖点的蛋糕！包装决定了消费者是否会首次购买，品质决定了消费者是否会重复购买。

 

五、有一个很牛的咨询公司在和河北旺哥长期全案合作
 

一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。一个成功的产品和企业背后一般都有一个牛B的智业机构。这个公司叫赢销力。从董事长到营销团队，甚至经销商对赢销力的评价都是实战、实在、专注、落地、系统。合作企业给智业机构这么高的评价是很少见的。怀着好奇的心去拜访这个公司的掌舵人——王冠群。
 

本来是抱着“论剑”和挑刺的心态去的，可一个小时畅快淋漓的沟通，严格意义上说不是沟通，是充电，让我有了拜师的冲动。如果不是有客人拜访，真愿意多学习一会。
 

一个小时让我明白：赢销力为什么发展这么快，为什么这么多企业主动找上门，为什么合作企业评价这么高。
 

真的很专注！国内大多数咨询公司什么行业，什么企业都做。赢销力却只做快消品咨询。
 

真的很专业！王冠群老师在台企、外企、民营一步步从业务员做到5000多人企业的总裁，后来自己又做企业。应了行业一句话：他吃过猪肉，杀过猪，看过猪跑。它的咨询团队全部都是大中型企业10年以上营销策划经验的精英，区别于很多咨询公司：一个老板领着一帮学生。
 

真的很落地！笔者的企业也合作有咨询公司，他们提供策划方案后就没有了下文。而赢销力不只是为企业提供全方位、针对性解决方案，他们还把70%的精力，用来输出教练、组建队伍、全程跟踪落地，确保方案100%落地。
 

最不可思议的是赢销力竟然有“三不做！”而且一直在坚守。老板岁数超过60岁的不做！产品质量不过关的不做！诚信不好的企业不做！

 

六、唇动开创了新的营销拓展模式
 

同样的产品，同样的团队，不同的打法会有不同的战果。经过深入沟通，了解到唇动的营销模式有很多创新，包括招商模式，团队组建模式，样板市场建设模式，产供销协调模式等，都值得学习和研究。因涉及企业运营机密，旺哥和赢销力都不让写，等企业以后解密吧。
 

所以说一个企业厉害不厉害与地域没有关系，与老板、产品、idea、模式有关系。长江以北照样可以诞生烘焙大企业！