各个击破的市场聚焦

    2003年，斯美特不到四个亿的年销量撒在全国市场，最远销到云南、新疆、东三省，但没有一个省份的销量超过一亿元。这就造成了企业和产品在哪个市场都没有影响和话语权，在产品、价格、渠道上所有的策略只能是跟进，而跟进战略本身就是三流战略。是很难超越别人，也很难成就一流的企业。
    因此，在企业发展壮大的过程中，在有限的资源的配置下为了取得相对的竞争优势，需要把资源集中起来，实施聚焦营销，营造战局中某些点或者区域市场的相对性优势，打造根据地市场和区域性品牌，而后将成功的模式不断复制，以点连线，连线成片，实现板块市场崛起，带动全局的成功！

第一战将山西作为突破口
    在确定市场聚焦战略之后，2004年公司聚焦资源率先在山西市场实施市场聚焦战略，选择的第一个试点区域市场是运城地区。首先公司将营销系统的精兵强将往该区域调集，排兵布阵，确定市场运作战术，并保证强有力的执行力，完成市场人员聚焦。其次选择一支适销对路并有竞争力的产品，来撬开市场的缝隙。经过充分论证，营销人员选择了一支适合当地市场消费习惯且性价比较高的一支产品思圆50×102g，该产品克重大，品质好，包装美观大方，对终端消费者的拉力较强。产品选好了，只是价格比市场上强势竞品高出了1～2元/箱，但“一分价格一分货”，这也符合市场常理，只是要快速、顺畅的启动市场，完成二批和终端首次接货及消费者首次购买的难度是可想而知的。在这种情况下，公司接着启动了促销及费用聚焦，来促进销售通路的畅通。价格比竞品高1～2元，我们将其他区域市场、其它产品的促销费用适当压缩，往该市场、该产品倾斜、聚焦，在不影响通路价格的前提下拿出2～3元/箱的实物促销来弥补二批和终端的价格、进货问题。针对解决消费者首次尝试购买的问题，我们采取了空箱回收、空袋换面、袋内投奖卡等一系列的终端促销拉动消费。
    通路价格、终端促销问题得到有效解决之后，我们从渠道方面选择了最容易上量的通路二批做为突破口，在开发推广阶段，我们把其他市场的营销人员往这些区域的市场再次调集，进行集中开发，集中铺货，集中推广，形成强势的推广气势。通过3～4个月时间的强势推广，该地区销量基本和竞品持平。销量上去之后，市场聚焦取得了阶段性成功，但还不是绝对的成功。市场销量超过百万，但消费者也不知道品牌，所以在销量提升之后，还要注重渠道拓展和市场占有率的建设。我们又经过近半年时间的产品结构完善，渠道拓展，到年底该地区销量单月突破500万元，品牌形象也得到极大的提升，成为公司的第一销量地区市场。至此，我们完成了公司第一个根据地市场的建设工作！

聚焦组合：斯美特步入发展快车道
     在成功建立第一个市场根据地之后，斯美特开始着眼于市场聚焦的组合和累加。从组合方面讲，因为市场运作活动本身就是一个系统的、环环相扣的大工程。在市场聚焦战略实施的过程中，只有各种聚焦因子的有效组合，才能让市场聚焦这台大机器超速运转！
    从累加方面看，2005年，公司开始将这种成功的市场聚焦运作模式在山西、河南、陕西、湖南等分公司所在地的省份和重点省份市场复制运作，从而实现聚焦效应的组合和累加。通过2005～2008年四年时间的市场运作，公司成功打造年销量超过3亿元以上的省份2个，2亿元的省份2个，一亿元的省份4个。在某些热区做到了“我的地盘我做主”。也创造了落后战胜先进，弱小战胜强大的经典案例。正如著名成功学培训师陈安之老师说过“成功就是将成功的方法不断复制”。
    我们常说，一个大市场，是靠众多大批的销量累加起来的；一个大区域，是靠若干大市场累加起来的；一个大省份，是靠若干个大区域累加起来的；同样道理，一个全国性的大市场是靠一个一个的大省份累加起来的。斯美特就是通过市场聚焦战略创建了自己的根据地市场，实现了斯美特人的发展目标！